Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (N1)

Sylabus przedmiotu Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia niestacjonarne Poziom pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta licencjat
Obszary studiów charakterystyki PRK
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży
Specjalność Organizacja handlu i usług
Jednostka prowadząca Katedra Zarządzania Przedsiębiorstwami
Nauczyciel odpowiedzialny Anna Sworowska-Baranowska <Anna.Sworowska@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele Ewa Kołoszycz <Ewa.Koloszycz@zut.edu.pl>, Robert Rusielik <Robert.Rusielik@zut.edu.pl>, Artur Wilczyński <Artur.Wilczynski@zut.edu.pl>
ECTS (planowane) 3,0 ECTS (formy) 3,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
konwersatoriaK4 24 3,01,00zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Znajomość zagadnień z zakresu zarządzania.

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
C-3Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
konwersatoria
T-K-1Zachowania zakupowe klientów1
T-K-2Rodzaje procesu sprzedaży1
T-K-3Plan sprzedaży a strategia sprzedaży1
T-K-4Typy celów sprzedaży1
T-K-5Analiza strategiczna w obszarze klientów8
T-K-6Model zarządzania sprzedażą2
T-K-7Strategie cenowe3
T-K-8Struktura sprzedaży a cykl życia firmy1
T-K-9Strategie konkurencji3
T-K-10Pomiar realizacji strategii sprzedaży2
T-K-11Zaliczenie1
24

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
konwersatoria
A-K-1Uczestnictwo w zajęciach24
A-K-2Studiowanie literatury przedmiotu24
A-K-3Przygotowanie się do zaliczenia17
A-K-4Przygotowanie prac w grupach10
75

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład informacyjny
M-2Wykład konwensatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-2Ocena formująca: Prezentacja ustna
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie pisemne

Zamierzone efekty uczenia się - wiedza

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/01_W01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
E_1A_W05, E_1A_W08, E_1A_W10C-1, C-2T-K-3, T-K-5, T-K-7, T-K-8, T-K-9M-1, M-2, M-3, M-4S-1, S-2, S-3
E_1A_D5/01_W02
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
E_1A_W06, E_1A_W10C-2, C-3T-K-5, T-K-7, T-K-8, T-K-9M-1, M-2, M-3, M-4S-2, S-3

Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/01_U01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
E_1A_U02, E_1A_U11, E_1A_U10C-1, C-2, C-3T-K-3, T-K-5, T-K-7, T-K-8, T-K-9, T-K-10M-2, M-3, M-4S-1, S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/01_W01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
2,0Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży.
3,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży.
3,5Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce.
4,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
4,5Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
5,0Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
E_1A_D5/01_W02
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
2,0Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży.
3,0Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży.
3,5Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,5Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
5,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/01_U01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
2,0Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży.
3,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym.
3,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
5,0Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.

Literatura podstawowa

  1. Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy: prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola, PWN, Warszawa, 2007
  2. GierszewskaG, Romanowska M., Analiza strategiczna przedsiębiorstwa, PWE, Warszawa, 2017

Literatura dodatkowa

  1. Pomykalski A., Zarządzanie i planowanie marketingowe, PWN, Warszawa, 2008
  2. Madzik P., Shanin A., Customer categorization using a three-dimensional loyalty matrix analogous to FMEA, International Journal of Quality & Reliability Management, 2021, Nr 8(38), ss. 1833-185, https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/IJQRM-05-2020-0179/full/pdf
  3. Kuosa S., Analysing and Improving the Sales Strategy and Process. Case: Robert Bosch Oy, Helsinki Metropolia University of Applied Sciences, 2017, Praca dyplomowa dostępna pod adresem: https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/129374/Kuosa_Samuel.pdf?sequence=1

Treści programowe - konwersatoria

KODTreść programowaGodziny
T-K-1Zachowania zakupowe klientów1
T-K-2Rodzaje procesu sprzedaży1
T-K-3Plan sprzedaży a strategia sprzedaży1
T-K-4Typy celów sprzedaży1
T-K-5Analiza strategiczna w obszarze klientów8
T-K-6Model zarządzania sprzedażą2
T-K-7Strategie cenowe3
T-K-8Struktura sprzedaży a cykl życia firmy1
T-K-9Strategie konkurencji3
T-K-10Pomiar realizacji strategii sprzedaży2
T-K-11Zaliczenie1
24

Formy aktywności - konwersatoria

KODForma aktywnościGodziny
A-K-1Uczestnictwo w zajęciach24
A-K-2Studiowanie literatury przedmiotu24
A-K-3Przygotowanie się do zaliczenia17
A-K-4Przygotowanie prac w grupach10
75
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/01_W01W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W05Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu miejsce i rolę człowieka jako podmiotu tworzącego i działającego w strukturach społeczno-gospodarczych oraz prawidłowości związane z ich funkcjonowaniem
E_1A_W08Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu normy i reguły prawno-organizacyjne warunkujące funkcjonowanie podmiotów gospodarczych i instytucji społecznych, ich naturę i sposoby działania
E_1A_W10Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu koncepcje i metody zarządzania procesami gospodarczymi i kapitałem ludzkim oraz powiązania między obszarami i funkcjami zarządzania w podmiotach społeczno-gospodarczych
Cel przedmiotuC-1Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
Treści programoweT-K-3Plan sprzedaży a strategia sprzedaży
T-K-5Analiza strategiczna w obszarze klientów
T-K-7Strategie cenowe
T-K-8Struktura sprzedaży a cykl życia firmy
T-K-9Strategie konkurencji
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny
M-2Wykład konwensatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-2Ocena formująca: Prezentacja ustna
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie pisemne
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży.
3,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży.
3,5Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce.
4,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
4,5Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
5,0Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/01_W02W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W06Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu metody i narzędzia (w tym informatyczne) pozyskiwania, przetwarzania i prezentacji danych dotyczących zjawisk i procesów społeczno-gospodarczych
E_1A_W10Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu koncepcje i metody zarządzania procesami gospodarczymi i kapitałem ludzkim oraz powiązania między obszarami i funkcjami zarządzania w podmiotach społeczno-gospodarczych
Cel przedmiotuC-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
C-3Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.
Treści programoweT-K-5Analiza strategiczna w obszarze klientów
T-K-7Strategie cenowe
T-K-8Struktura sprzedaży a cykl życia firmy
T-K-9Strategie konkurencji
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny
M-2Wykład konwensatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: Prezentacja ustna
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie pisemne
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży.
3,0Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży.
3,5Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,5Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
5,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/01_U01W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_U02Potrafi zastosować posiadaną wiedzę teoretyczną, dobierając właściwie dane, metody i narzędzia, do formułowania i rozwiązywania nietypowych i złożonych problemów dotyczących procesów i zjawisk społeczno-gospodarczych oraz rozwiązywać zadania w warunkach nie w pełni przewidywalnych
E_1A_U11Potrafi analizować wskazane rozwiązania konkretnych problemów i proponować w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
E_1A_U10Potrafi wykorzystać pozyskaną wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
Cel przedmiotuC-1Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
C-3Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.
Treści programoweT-K-3Plan sprzedaży a strategia sprzedaży
T-K-5Analiza strategiczna w obszarze klientów
T-K-7Strategie cenowe
T-K-8Struktura sprzedaży a cykl życia firmy
T-K-9Strategie konkurencji
T-K-10Pomiar realizacji strategii sprzedaży
Metody nauczaniaM-2Wykład konwensatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie pisemne
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży.
3,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym.
3,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
5,0Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.