Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S2)
specjalność: Konsulting gospodarczy

Sylabus przedmiotu Sztuka sprzedaży i negocjacji:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia stacjonarne Poziom drugiego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta magister
Obszary studiów charakterystyki PRK
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Sztuka sprzedaży i negocjacji
Specjalność Gospodarka turystyczna
Jednostka prowadząca Katedra Studiów Regionalnych i Europejskich
Nauczyciel odpowiedzialny Agnieszka Brelik <Agnieszka.Brelik@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele
ECTS (planowane) 3,0 ECTS (formy) 3,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA2 20 1,40,50zaliczenie
wykładyW2 20 1,60,50zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Posiadanie umiejętności komunikowania się.

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.3
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.4
T-A-3Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania.3
T-A-4Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmiarach. Jak przygotować się do rozmów. Cechy dobrego negocjatora.3
T-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.4
T-A-6Gry negocjacyjne.2
T-A-7Zaliczenie1
20
wykłady
T-W-1Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług.4
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.4
T-W-3Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne.4
T-W-4Specyfika i klasyfikacja usług. Kierunki i warunki rozwoju sektora usług turystycznych.4
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.3
T-W-6Zaliczenie1
20

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1Uczestnictwo w zajęciach20
A-A-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.5
A-A-3Przygotowanie do ćwiczeń10
35
wykłady
A-W-1Udział w wykładach.20
A-W-2Zbieranie i przeglądanie literatury.10
A-W-3Przygotowanie do zaliczenia10
40

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: Ocena wykonywanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.

Zamierzone efekty uczenia się - wiedza

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D2/2.2_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
E_2A_W01, E_2A_W09C-1T-A-2, T-W-2, T-W-1M-2, M-3S-2
E_2A_D2/2.2_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
E_2A_W05C-2T-A-2, T-A-3, T-W-5M-1, M-3S-2, S-3

Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D2/2.2_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
E_2A_U03, E_2A_U04, E_2A_U06C-1T-A-2, T-W-5M-2, M-3S-2
E_2A_D2/2.2_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
E_2A_U04, E_2A_U18C-1, C-2T-A-2, T-A-1, T-W-2M-1, M-2, M-3S-2, S-3

Zamierzone efekty uczenia się - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D2/2.2_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
E_2A_K04, E_2A_K01C-1, C-2T-A-5, T-A-1, T-W-2, T-W-3M-1, M-2S-2, S-3
E_2A_D2/2.2_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
E_2A_K04, E_2A_K02, E_2A_K07C-1, C-2T-A-5, T-W-2, T-W-5M-1, M-3S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_2A_D2/2.2_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D2/2.2_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_2A_D2/2.2_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu sprzedaży i negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D2/2.2_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu technik sprzedaży
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_2A_D2/2.2_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D2/2.2_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu różnic kulturowych
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Literatura podstawowa

  1. Ostrowska K., Organizacja i technika handlu, Wyd. Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa, 1990
  2. Greshes W., Piekielnie dobra książka o sprzedaży, Wyd. MT Biznes, Warszawa, 2007
  3. Maciąg L.Z., Negocjacje i negocjowanie. Sposób na konflikty., PWN, Warszawa, 1995
  4. Stanisław Piasecki and Jan W. Owsiński, An introduction to a theory of market competition, Polska Akademia Nauk. Instytut Badań Systemowych, Warsaw, 2011, vol 2

Literatura dodatkowa

  1. Flejterski St., Panasiuk A., Perenc J., Rosa G., Współczesna ekonomika usług, PWN, Warszawa, 2008
  2. Chudy St., Pietaszewski M., Ekonomika handlu, cz. 1,2,3, Wyd. eMPi2, Poznań, 2006
  3. Gałązka J., Mapa sprzedaży, Wyd. Poltex, Warszawa, 2006

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.3
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.4
T-A-3Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania.3
T-A-4Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmiarach. Jak przygotować się do rozmów. Cechy dobrego negocjatora.3
T-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.4
T-A-6Gry negocjacyjne.2
T-A-7Zaliczenie1
20

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług.4
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.4
T-W-3Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne.4
T-W-4Specyfika i klasyfikacja usług. Kierunki i warunki rozwoju sektora usług turystycznych.4
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.3
T-W-6Zaliczenie1
20

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1Uczestnictwo w zajęciach20
A-A-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.5
A-A-3Przygotowanie do ćwiczeń10
35
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1Udział w wykładach.20
A-W-2Zbieranie i przeglądanie literatury.10
A-W-3Przygotowanie do zaliczenia10
40
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D2/2.2_W01Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W01Zna i rozumie w pogłębionym stopniu zagadnienia z zakresu ekonomii i finansów, ich miejsce w systemie nauk społecznych oraz powiązania z innymi dyscyplinami naukowymi
E_2A_W09Zna i rozumie w pogłębionym stopniu wybrane zasady oraz normy etyczne i moralne, którymi należy się kierować w działalności gospodarczej
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
Treści programoweT-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-1Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług.
Metody nauczaniaM-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D2/2.2_W02Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W05Zna i rozumie w pogłębionym stopniu miejsce i rolę człowieka jako podmiotu tworzącego i działającego w strukturach społeczno-gospodarczych oraz obszary jego aktywności społeczno-gospodarczej
Cel przedmiotuC-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
T-A-3Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania.
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D2/2.2_U01Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U03Potrafi planować i realizować prace indywidualne oraz współpracować z innymi osobami w ramach prac zespołowych przyjmując różne, w tym wiodące role
E_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
E_2A_U06Potrafi dobrać źródła finansowania i sprawnie wykorzystać wiedzę z zakresu rachunkowości w procesach gospodarowania
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
Treści programoweT-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.
Metody nauczaniaM-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu sprzedaży i negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D2/2.2_U02Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
E_2A_U18Potrafi weryfikować swoje działania ze względu na ich skutki ekonomiczno-finansowe, prawne i moralne
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu technik sprzedaży
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D2/2.2_K01Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K04Jest gotów do rozwiązywania problemów w sposób kreatywny i przedsiębiorczy
E_2A_K01Jest gotów do realizacji zadań ustalonych przez siebie i innych, krytycznej oceny odbieranych treści i wiedzy własnej
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-3Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D2/2.2_K02Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K04Jest gotów do rozwiązywania problemów w sposób kreatywny i przedsiębiorczy
E_2A_K02Jest gotów do identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu, uznania znaczenia wiedzy w rozwiązywaniu problemów, a w przypadku trudności z ich rozwiązaniem jest gotów do korzystania z opinii ekspertów
E_2A_K07Jest gotów do wykazywania tolerancji i otwartości wobec różnych poglądów, postaw i kultur
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu różnic kulturowych
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne