Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S2)
specjalność: Gospodarowanie kapitałem ludzkim

Sylabus przedmiotu Sztuka sprzedaży i negocjacji:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia stacjonarne Poziom drugiego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta magister
Obszary studiów charakterystyki PRK
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Sztuka sprzedaży i negocjacji
Specjalność Gospodarka turystyczna
Jednostka prowadząca Katedra Studiów Regionalnych i Europejskich
Nauczyciel odpowiedzialny Natalia Oleszczyk <noleszczyk@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele Agnieszka Brelik <Agnieszka.Brelik@zut.edu.pl>, Natalia Dominiak <Natalia.Dominiak@zut.edu.pl>
ECTS (planowane) 3,0 ECTS (formy) 3,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA2 20 2,00,50zaliczenie
wykładyW2 10 1,00,50zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Posiadanie umiejętności w dobrym komunikowaniu się.

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.3
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.4
T-A-3Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania.3
T-A-4Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmiarach. Jak przygotować się do rozmów. Cechy dobrego negocjatora.3
T-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.4
T-A-6Gry negocjacyjne.3
20
wykłady
T-W-1Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług.3
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.2
T-W-3Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne.2
T-W-4Specyfika i klasyfikacja usług. Kierunki i warunki rozwoju sektora usług turystycznych.2
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.1
10

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1Aktywne uczestnictwo w zajęciach20
A-A-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.10
A-A-3Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.5
A-A-4Udział w konsultacjach10
A-A-5Przygotowanie do ćwiczeń15
60
wykłady
A-W-1Udział w wykładach.10
A-W-2Zbieranie i przeglądanie literatury.10
A-W-3Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.10
30

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: Ocena wykonywanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.

Zamierzone efekty uczenia się - wiedza

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
E_2A_W01C-1T-A-2, T-W-2, T-W-1M-2, M-3S-2
E_2A_D4/14_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
E_2A_W05C-2T-A-2, T-A-3, T-W-5M-1, M-3S-2, S-3

Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
E_2A_U03, E_2A_U04, E_2A_U06C-1T-A-2, T-W-5M-2, M-3S-2
E_2A_D4/14_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
E_2A_U04, E_2A_U18C-1, C-2T-A-2, T-A-1, T-W-2M-1, M-2, M-3S-2, S-3

Zamierzone efekty uczenia się - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
E_2A_K02, E_2A_K05C-1, C-2T-A-5, T-A-1, T-W-2, T-W-3M-1, M-2S-2, S-3
E_2A_D4/14_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
E_2A_K03, E_2A_K09, E_2A_K05C-1, C-2T-A-5, T-W-2, T-W-5M-1, M-3S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu sprzedaży i negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu technik sprzedaży
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu różnic kulturowych
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Literatura podstawowa

  1. Z. Nęcki, Sztuka skutecznego prowadzenia mediacji i negocjacji, Marina, 2013
  2. Z. Ziglar, Ziglar o sprzedaży Najlepszy przewodnik profesjonalnego sprzedawcy, MT Biznes, 2016

Literatura dodatkowa

  1. M. Stodolny, Kup teraz! Jak stworzyć swój e-sklep i odnieść sukces Gandalf.com.pl, Słowne, 2021

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.3
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.4
T-A-3Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania.3
T-A-4Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmiarach. Jak przygotować się do rozmów. Cechy dobrego negocjatora.3
T-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.4
T-A-6Gry negocjacyjne.3
20

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług.3
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.2
T-W-3Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne.2
T-W-4Specyfika i klasyfikacja usług. Kierunki i warunki rozwoju sektora usług turystycznych.2
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.1
10

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1Aktywne uczestnictwo w zajęciach20
A-A-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.10
A-A-3Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.5
A-A-4Udział w konsultacjach10
A-A-5Przygotowanie do ćwiczeń15
60
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1Udział w wykładach.10
A-W-2Zbieranie i przeglądanie literatury.10
A-W-3Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.10
30
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_W01Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W01Ma rozszerzoną wiedzę z zakresu ekonomii, jej miejscu w systemie nauk społecznych oraz powiązaniach z innymi dyscyplinami naukowymi
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
Treści programoweT-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-1Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług.
Metody nauczaniaM-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_W02Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W05Ma rozszerzoną wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz pogłębioną w zakresie obszarów jego aktywności społeczno-gospodarczej
Cel przedmiotuC-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
T-A-3Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania.
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_U01Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U03Umie organizować pracę własną i zespołu, dostrzegać problemy i je rozwiązywać
E_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
E_2A_U06Potrafi dobrać źródła finansowania i sprawnie wykorzystuje wiedzę z rachunkowości w procesach gospodarowania
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
Treści programoweT-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.
Metody nauczaniaM-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu sprzedaży i negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_U02Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
E_2A_U18Potrafi weryfikować swoje działania ze względu na ich skutki ekonomiczno-finansowe, prawne i moralne
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu technik sprzedaży
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_K01Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K02Określania priorytetów służących do realizacji zadań ustalonych przez siebie lub innych
E_2A_K05Myślenia i działania w sposób przedsiębiorczy
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-3Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_K02Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K03Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
E_2A_K09Wykazywania otwartości na świat i zrozumienia dla różnych kultur
E_2A_K05Myślenia i działania w sposób przedsiębiorczy
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu różnic kulturowych
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne